前段時間，在走訪廣州某建材城的經銷商時，該店老板表示陶瓷生意越來越難做，他計劃轉行并希望筆者能夠幫他找到合適的人選把他的店面給頂下來，在與筆者交流的過程中，該店老板表示最令他頭疼的不是店面費用，而是倉庫里的價值300多萬元的庫存。確實，要讓人一下拿出300多萬元來接過這個爛攤子，談何容易。其實，在泛家居行業，類似被庫存套牢的商家不在少數。

　　毫無疑問，庫存積壓已經成為當前泛家居經銷商最大的困擾，而要從根本上解決庫存積壓問題，經銷商就得找到問題的根源所在，然后對癥下藥，才能藥到病除。

　　造成庫存積壓的8大因素

　　經銷商為什么會陷入這種騎虎難下、欲罷不能的尷尬處境呢？筆者認為，造成泛家居經銷商庫存積壓的主要原因有如下8點：

　　圖1：造成庫存積壓的8大因素

　　1　產品選購不當

　　選購產品不當是經銷商庫存積壓嚴重的根本原因。而造成產品選購不當也有很多影響因素，據了解，當前經銷商在選購產品前都沒有做很深入的市場調研工作，有很多經銷商根本就沒有市場調研意識，還有的經銷商是過于相信自己的眼光和銷售能力，他們堅信：沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。還有一個重要的因素，那就是廠家導購員的“指導”不當，個別廠家導購員為了處理銷路不好的產品，也會拿經銷商來做犧牲品，故意給經銷商推薦滯銷品。

　　2　競爭對手阻擊

　　商場如戰場，雖然沒有看到刀光劍影，但競爭無處不在，有時候打敗仗的根本原因不是自己太弱，而是對手太強。

　　3　價格定位不當

　　在當前形勢下，價格是影響消費者的重要因素。據了解，很多陶瓷廠家剛剛開發新產品出來，賣價都比較高，而經銷商買進之后再加價銷售，價格就高得離譜，再加上周邊經銷商同行的類似產品如影隨形，再好的產品也會出現“有價沒市”的現象。

　　4　市場經濟不景氣

　　經濟大環境不好，消費者購買能力下降，這也是造成經銷商庫存積壓的一大間接原因。

　　5　導購員工作不力

　　“沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。”這種說法雖然說得有點絕對，但不無道理。

　　6　店面選址不當

　　店面選址對經銷商的銷量不言而喻，但不可能每個經銷商都能夠選到稱心如意的旺鋪。選到一個沒有人氣的鋪位，庫存積壓自然在所難免。

　　7　家裝潮流不斷變化

　　計劃不如變化快，家裝潮流也是一年一個樣，一旦錯過銷售最佳時機，產品滯銷就很正常了。

　　8　庫存管理不善

　　出現產品大量積壓現象，歸根結底就是庫存管理不善的問題。目前經銷商對于什么時候應該進貨、應該進多少貨等，都沒有一個科學的依據，完全是憑感覺在進貨。

　　有效改善庫存管理的6大對策

　　找到了庫存積壓的根源，我們還要找到解決問題的策略和方法。下面我們主要介紹改善庫存管理的6大對策：

　　1　以市場調研取代經驗

　　經驗是寶貴的，但是如果抱著十年前的經驗來應對當今的市場競爭，那么，經銷商十有八九會被淘汰出局。如今已經是產品供過于求的時代，豐富多彩的家居產品讓消費者有了更多的選擇余地，他們不僅要求款式新穎，而且希望性價比高，產品質量過硬，經銷商只有注重對當地目標消費者的調查，才有可能選購到適銷對路的產品。

　　2　及時應對競爭對手

　　應對競爭對手的前提是獲取競爭對手足夠多的情報，做到知己知彼，因此，情報收集工作對經銷商來說至關重要。那些只會坐在店里發愣或對著電腦斗地主的經銷商，終究做不了太久的。

　　3　靈活調整價位

　　了解到競爭對手的信息后，就要盡快對產品價格做出調整，以免貽誤戰機。有的經銷商不屑于與競爭對手展開價格競爭，死死守住價格不放，導致產品老賣不出去，只能換到店面最不顯眼的位置，到最后為了給新產品騰出位置，只好做特價促銷處理，或放回倉庫“永久保存”。

　　4　強化導購培訓

　　目前，市場上的多數商品都處于供過于求的局面，同類產品繁多，陶瓷產品也不例外。顧客看中買家的產品，在很大程度上取決于導購員的言談舉止和服務水平。因此，經銷商務必強化導購培訓，“舍不得孩子套不了狼”，當前有很多專業的培訓機構有導購培訓課程，經銷商一定要舍得安排自己的導購員去參加培訓，對于大經銷商來說，因為導購員比較多，最好是定期請專業機構上門培訓。對于泛家居行業而言，導購培訓不僅要包括服務心態、銷售技巧，還要包括家裝知識。

　　5　加強與設計師溝通

　　與設計師多溝通，一方面可以了解更多的家裝前沿信息，另一方面可以增強與設計師的情感交流，通過設計師引薦客戶上門，直接拉動銷量。

　　6　改進庫存管理方式

　　庫存大致有兩種方法：一種是定量庫存，另一種則是定期庫存。定量庫存就是根據店面大小和產品流通頻率，設定一個庫存標準量，只有庫存量達到標準量，才開始重新選購新品填充倉庫，是一種比較穩健的庫存管理方式。定期庫存就是根據產品更新換代的頻率，定期補充選購新品，這種庫存方式有利于強化店面的競爭力，但也比較容易導致庫存積壓。建議采用表格化管理庫存，并密切關注相關數據變化。

　　不良庫存處理的5種策略

　　面對不良庫存，無論是廠家還是經銷商，都不應該畏懼，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而應該以積極的心態，及時調整市場策略，從而取得市場局面的合理化解。在實際操作中，我們可以通過營銷策略整合，全方位，多角度，從危機中找到商機，從而在危機處理中，能夠“柳暗花明又一村”，占據主動，扭轉局面，達到既快速消化不良庫存又能達到雙贏的目的。處理不良庫存的辦法很多，下面我們主要介紹5種處理策略：

　　1　采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷，避免品牌形象損害和價格秩序的混亂。可以針對積壓產品配置相關聯的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的。

　　2　進行捆綁銷售處理，以暢銷產品帶動滯銷產品。針對消費者可以采用“買一贈一”的促銷方式；針對分銷商可以采用進夠一定數量的滯銷品后才會給予一定量的暢銷品，當然隨著競爭的加劇，廠家對經銷商的這種捆綁促銷會謹慎使用。

　　3　針對老顧客進行答謝和回饋性質的降價促銷，以消化庫存商品。

　　4　針對特殊性的大型團購客戶進行降價促銷，既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。團購在最近幾年里崛起速度很快，消費者對團購的認識和接受程度越來越高，如果經銷商能夠充分地利用當地資源，經常性組織團購活動，處理不良庫存就不是太難的問題了。

　　5　區域調貨處理。中國人多地廣，各地的消費習慣不一樣，在華北滯銷的產品有可能在華東市場卻是暢銷品，在華南市場走俏的產品，到了西南市場就一樣可能長期壓在倉庫內。正是因為區域間的消費差異，區域調貨才存在可行性。從目前來看，經銷商要自主做到區域調貨還很困難，這需要廠家從中協調。經銷商在經營過程中必須與廠家保持良好的合作關系，否則經銷商要借助廠家進行區域間調貨也是非常困難的。另外，強化經銷商間的橫向交流，也是區域調貨處理庫存的一個有效鋪墊。

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